Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес
особенно. Интересно то, что многие полагают, что знают о переговорах достаточно, и не задумываются
о том, какие возможности и деньги принесло бы им хотя бы незначительное улучшение
этого навыка. Эта статья для тех, кому важно быть лучшим в любых переговорах.
«Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив
друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга»
Грегори Бэйтсон
Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек
непрерывно занят процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного
для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия
своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным
взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров.
Переговоры это чаще всего не единичный факт, а процесс, причем процесс, растянутый
во времени. Более того, переговоры — сложный процесс, имеющий собственную структуру
и динамику развития.
Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа
в процессе переговоров:
1) начальный;
2) дискуссионный;
3)заключительный.
Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую
трудно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый
элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг
от друга. Более подробно эти и другие вопросы и эффективного взаимодействия на всех
этапах переговоров разбираются и обыгрываются на специальных тренингах по ведению
переговоров, поэтому оставим Вам возможность обратиться к опытному бизнес-тренеру.
Традиционно выделяют 5 стилей ведения переговоров (согласно Томасу Килмену),
в зависимости от напористости и кооперации партнеров.
1. Доминирование
(сильный напор, низкая готовность к сотрудничеству)
Это боевой, «твердолобый» стиль, при котором обе стороны отчаянно стремятся достичь
своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству.
Этот стиль может быть оправдан, например, в чрезвычайных случаях, когда отсутствие
времени не позволяет использовать другие подходы.
2. Уход
(слабое давление, слабое сотрудничество)
Человек, склонный к использованию этого подхода, скорее всего чувствует себя
неуютно перед лицом переговорной ситуации и предпочитает избегать проблем, вместо
того чтобы преодолеть различия путем переговоров. В ряде случаев это может оказаться
правильным подходом, если возникает ощущение, что угроза столкновения противоречий
перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов.
3. Уступка
(слабое давление, высокая степень сотрудничества)
Этот метод заключается в том, что участник переговоров проявляет высокую степень
готовности к сотрудничеству с противоположной стороной и нередко готов сдать свои
позиции по ряду вопросов, уступая противнику. Данный подход может быть оправдан
в случае, если предмет переговоров рассматривается как тривиальный, не имеющий
большой значения. Уступка противоположной стороне по такому вопросу может создать
кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному
вопросу.
4. Компромисс
(средняя степень давления, средний уровень готовности к сотрудничеству)
Это средний стиль, отличающийся тем, что участник переговоров проявляет определенную
настойчивость и определенную готовность к сотрудничеству в ходе переговоров с другой
стороной.
Человек, который использует этот стиль, часто применяет тактику «ты — мне, я —
тебе» переговорного процесса с целью достижения компромисса. Однако часто бывает
и так, что и другие факторы могут диктовать этот компромиссный стиль. Он может
быть использован, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого
подхода, свойственного соревновательному стилю и готовности к сотрудничеству.
Если обе стороны обладают более или менее одинаковой силой и статусом, но преследую
противоположные цели, то компромиссный подход может быть единственным реалистичным
вариантом.
5. Сотрудничество — ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ
(высокая степень давления, высокая готовность к сотрудничеству)
Это, похоже, наиболее желательный стиль ведения переговоров, когда наряду с высоким
уровнем давления на противоположную сторону и решительностью в достижении своих
целей проявляется высокий уровень готовности к сотрудничеству при поиске решений,
приемлемых для обеих сторон.
Этот стиль наилучшим образом может быть проиллюстрирован в идеальной ситуации,
в которой две стороны, преследующие свои собственные отличные цели и проповедующие
различные методы действий, которые можно обозначить как «а» и «б», обсуждают вопросы
конструктивно, в духе сотрудничества и вырабатывают новую линию поведения «в»,
которая позволяет достигать обе группы целей.
Хотя, как правило, это наиболее предпочтительный стиль ведения переговоров по основным
вопросам, могут возникать ситуации, когда, как отмечено выше, оправдано использование
каждого из четырех других стилей ведения переговоров.
Подготовка к переговорам сложный и ответственный процесс. Она включает следующие
этапы:
— выявление области взаимных интересов
— подготовка, установление контакта с партнером
— решение организационных вопросов
— нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка
вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование
содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие
этих двух направлений весьма условно. Характер предстоящих переговоров влияет
на организационные вопросы. В свою очередь, плохая организация подготовительного
этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.
Содержательная подготовка переговоров.
Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:
— анализ проблемы и диагностика ситуации,
— формирование общего подхода, основных целей и задач,
— определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования
интересов,
— формирование предложений и их аргументация.
Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. В процессе
подготовки к переговорам необходимо выявить интересы участников переговоров, причем
не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера
часто приводит к срыву процесса переговоров.
Для того чтобы участники перешли от односторонних шагов к совместным, им необходимо
определить ту область, где возможна дискуссия и где — что особенно важно — возможно
достижение соглашения. Эту область называют переговорным пространством.
Если подойти к процессу переговоров с практической точки зрения, то здесь мы столкнемся
с приемами убеждения и аргументации, способами ведения дискуссии, обработки возражений —
а это уже конкретные и работающие технологии, которые мы частично рассмотрим в следующих
номерах, и попросим поделиться ими наших партнеров.
Автор — Вячеслав АРДЕНТОВ
|
